Van egy szuper termékem. A lelkesedésmérőm a maximum fölött van 10%-kal. Hiszem, hogy a cégtulajdonosok és a HR-esek életét jelentősen meg tudom könnyíteni a Tudásrendszerrel. Ez mind szép és jó, de hogyan fogok vevőket szerezni? Most élőben közvetítem nektek az indulás és a vevőszerzés nehézségeit. Persze ezt úgy is lehet értelmezni, hogy élőben nézhetitek a kezdeti bukdácsolásokat. Ez igaz, de kérdem én: ki az, aki egy nap alatt megtanult járni?
Ki kíváncsi ránk?
Amikor valaki elkezd egy új üzletet, egyből a nyakába zúdul egy nagy feladat: a vevőszerzés. Hajlamosak vagyunk azt gondolni, hogy a mi termékünk a világ legnagyszerűbb dolga. Aztán rájövünk, hogy még ha ez így is van, valahogy akkor sem olyan egyszerű felkelteni az emberek érdeklődését iránta.
Az én esetemben nagy kérdés, hogy vajon hogyan tudom elérni a potenciális célcsoportot. Korábban létrehozott, jelenleg is működő üzletemben a Facebook hirdetések, a Google Ads és a személyes ajánlások hozzák a legnagyobb forgalmat. De a Cilinderesek egy B2C üzlet, tehát a lakosságnak adok el egy mindenki számára közérthető szolgáltatást. Senkinek sem kell elmagyarázni, mire jó egy ceremóniamester. Viszont a Tudásrendszert vállalkozásoknak igyekszem értékesíteni, és egy olyan szolgáltatást árulok, amelyet jelen pillanatban még viszonylag kevesen keresnek tudatosan. Ezért a következő módszerekkel próbálkozom.
Vevőszerzés üzleti közösségeken/kapcsolatépítésen keresztül
Üzlettársammal részt vettünk egy konzultáción Mándó Milánnal, a Minner alapítójával, ugyanis fontosnak tartottuk, hogy egy külsős szakember ötleteit is meghallgassuk. Milán sok más mellett azt is javasolta, hogy próbálkozzunk meg a BNI-jal. Saját definíciója szeint a BNI „a világ vezető üzleti kapcsolatépítő szervezete”. Úgy döntöttünk, teszünk vele egy próbát. Ez úgy néz ki, hogy az ember igényel egy meghívót, majd felhívják a BNI-tól, és megbeszélnek vele egy időpontot, amikor az egyik BNI csoport ülésezik. Ezután az ember odamegy, és kétszer kipróbálhatja, milyen is egy ilyen „ülés”. Csak a reggeli árát kell kifizetni (az én esetemben ez 5.900 forint volt). Ha ezután valaki szeretne csatlakozni, akkor már egy tetemesebb összeget kell befizetni.
A BNI ülés érdekes élmény volt. Az biztos, hogy minden résztvevő rendkívül elhivatott. Van egy félórás kötetlen beszélgetés 8:00-tól, majd 8:30-tól 10:00-ig egy nagyon tömény másfél óra következik. Mindenki kap 30 másodpercet, hogy bemutatkozzon, és elmondja, mit csinál és kihez keres kapcsolatokat. Ezután jön egy mini előadás, melynek során az egyik tag adja elő, mivel foglalkozik éppen. Az előadás végén újabb 30 másodperce van mindenkinek, hogy elmondja, kivel szeretne tovább beszélgetni 10 és 11 között, és közben azt is megosztják egymással, mit adott nekik a reggel. Én csak kapkodtam a fejem. Az biztos, hogy nagyon imponált, amit itt láttam – rengeteg elhivatott és tudatos üzletembert.
Miért nem a BNI lesz a megoldás a vevőszerzés kérdésére?
Egyrészt, mi most a nulla kilométernél tartunk. Az a pénz, amibe a BNI tagság kerül, valószínűleg első körben jobb helyen lesz más marketing csatornáknál. Ráadásul még az ÁFA is elveszne, ugyanis a KFT megalapításával egyelőre még várunk, és addig egyéni vállalkozóként tevékenykedünk.
Biztosak vagyunk benne, hogy hosszú távon a BNI egy jó lehetőség lehet. De az is biztos, hogy ha a csatlakozás mellett döntünk, nem én leszek a BNI reggelik fő résztvevője, hanem az üzlettársam, Norbi.
Igazából nem is csak a pénz miatt döntöttünk úgy, hogy egyelőre nem csatlakozunk a BNI közösségéhez, hanem azért is, mert nagyon komoly elköteleződést igényel ez a történet. Az év 52 hetéből 50 héten ott kell lennünk, de az nem lehet, hogy egyik héten Norbi, másik héten én képviselem a céget, hanem egy fix embert kell delegálni, akit 3-4 hetente egyszer helyettesíthet valaki más.
Én sajnos nem vagyok alkalmas erre, egyrészt mert nem szeretnék minden csütörtökön 8:00-ra odaérni a találkozóra. De igazából még 8:30-ra sem. Áldom a szerencsémet, hogy a korán kelést már jó ideje kiiktathattam az életemből. Tudom, hogy ez sokaknak meghökkentő lehet, de az én életemben csak olyan üzlet tud működni, ahol 9 óra előtt nem kezdődik aktív munka, ugyanis ha a reggeli rutinom (ébresztőóra nélküli ébredés, futás, nyugodt reggelizés) felborul, akkor egész nap csak keresem önmagam.
Másrészt azt érzem, hogy ez a fajta kapcsolatépítés nekem nem fekszik. Bár Norbi nagyon jó benne, ő jelenleg nincs abban az élethelyzetben, hogy minden csütörtökön tudja vállalni a megjelenést. De szinte biztosnak érezzük, hogy – talán már egy éven belül – eljön az a pillanat, amikor csatalakozunk a BNI közösségéhez, ha lesz rá lehetőségünk.
Más üzleti kapcsolatépítési lehetőségek
Voltam a Bussinesflow rendezvényén is. Ez egy lazább, könnyedebb hangulatú találkozó. Ráadásul 9:45-kor kezdődött! Bár ébresztőóra nélkül ébredtem, futni is elmentem és kellemesen megreggeliztem otthon előtte, itt is azt érzem, hogy most még nem ez a lépés jön a Tudásrendszer életében. Emellett itt kevésbé éreztem, hogy a megjelentekben a célcsoportomat látnám. Itt több a one-man-show-s üzlet (pl. coach, tanácsadó stb.). A Tudásrendszer lényegét figyelembe véve nem gondolom, hogy ők lennének a fő célcsoportunk.
Február végén még ellátogatunk majd az Onlife által rendezett eseményre, amit kíváncsian várunk.
Hideghívás – a vevőszerzés energiavámpírja
Tudni kell rólam, hogy az életemben volt egy év, amikor a Fundamentánál voltam telefonos értékesítő. Egész jól kerestem vele, mert alapvetően jó voltam benne. De egy év elteltével olyan szinten kiégtem, hogy azt éreztem, ha még egyszer fel kell hívnom valakit, aki a háta közepére se kíván, és nekem mégis el kell érnem, hogy meghallgasson, akkor inkább a híd alá költözöm. Szerencsére nem volt erre szükség, mert pont ekkor kezdett el működni a Cilinderesek, így megtehettem, hogy felmondjak.
E rövid múltidézés után talán érthető, hogy valószínűleg nem a hideghívás lesz a vevőszerzés fő iránya számomra. De itt jól jön az, hogy Norbi értékesítőként gyakran pont így szerez új vevőket, tehát jelen pillanatban ez az ő reszortja. A módszere az, hogy a LinkedIn-en rákeres adott cégek HR-eseire, kideríti a nevüket, majd tárcsázza a cég központi számát, és nagyon magabiztosan azt mondja, hogy „XY-al szeretnék beszélni a HR-ről”. Az esetek 80%-ban kapcsolják is az illetőt. A nagy számok törvénye alapján ennek működnie kell. Tehát ha valaki a rengeteg „nem” ellenére is kitartó tud maradni, akkor ez egy tuti módszer. Szerencsére kétfős csapatunkban van egy ilyen ember.
Láthatóvá válni a közösségi médiában
A Tudásrendszer az eddigi legönazonosabb vállalkozás, amibe belevágok. Épp ezért, úgy döntöttem, erről a privát csatornáimon is kommunikálok, így elkezdtem hozzászólásokat írni üzleti csoportokban, továbbá blogcikkeket írok erre az oldalra, bejegyzéseket posztolok a Facebookra és a LinkedIn-re, videókat készítek a YoutTube-ra, sőt, még a TikTok-ra is felmerészkedtem. Nézzük meg ezeket egyesével.
Kommentek
Ha olyan posztot látok egy üzleti csoportban, ami felkelti az érdeklődésemet vagy van véleményem róla, akkor kommentelek. Elősztör kitűztem célként, hogy minden nap írjak legalább egy kommentet, de aztán azt láttam, hogy bizonyos napokon egyetlen olyan bejegyzés sem akad, ami megmozgatna.
Azt is kitűztem célul, hogy csak akkor kommentelek, ha tudok szakmailag olyat írni, ami valóban releváns, vagy tudok támogató és biztató lenni. Tehát nem ontom magamból a szót, csak azért, hogy kommenteljek. Egyszer elkövettem egy súlyos hibát, de aztán szerencsére nem mentem bele hosszabb kommentháborúba a hazai vállakozói élet egyik igazságosztó sikerkovácsával. Két komment után átgondoltam a szabályaimat, és nem folytattam az írogatást.
A kommentelést elsősorban azért csinálom, mert így láthatóbbá tudok válni. Én is sokszor megnézem egy-egy kommentelő profilját, mert kíváncsi vagyok rá, hogy mit csinál. Mindig nagyon meglepődöm, hogy sokak profilján nem lehet látni a cégük nevét – nem derül ki, hol dolgoznak és mivel foglalkoznak. Nos, az én profilomon nem lehet nem észrevenni, mi a legfontosabb projektem.
LinkedIn és Facebook
Elkezdtem használni a LinkedIn-t, és a saját Facebook profilomra is teszek ki tartalmakat. Megosztom a bejegyzéseimet, csinálok sztorikat. Nem szeretem annyira a social médiát, de szeretném megnézni, mire lehet jutni vele. Próbálok olyan posztokat kirakni – főleg a LinkedIn-en – amikben bejelölök egy-két releváns „nagy nevet”. Így gyakorlatilag mások csillogásából próbálok egy kicsit magamra irányítani. Csak egy icipicit.
YouTube és TikTok
Szeretek videókat készíteni – roppantul szórakoztat. Ha megírok egy blogposztot, akkor abból videót is gyártok, hiszen a cikknek hála már átgondoltam és struktúráltan körbejártam egy adott témát. Aztán a YouTube-ra készült videóból kivágok 30 másodperces részeket, és ezeket felrakom a TikTokra, illetve Facebook storykba.
Blog
Igyekszem a SEO szempontokat figyelembe venni, de sokkal fontosabbnak tartom, hogy olyan tartalmat írjak, ami önazonos. Egy kicsit persze saját magamnak is írok, de közben bízom abban, hogy másoknak is adhatok hasznos infókat/meglátásokat. A szerdáimat az apró-cseprő ügyek elintézése mellett a blogírásra szánom. A cél az, hogy kéthetente készüljön el egy blogposzt és hozzá a YouTube videó.
Hosszútávon gondolkodom – nem azonnal követelem a sikert
Elkövettem párszor már azt a hibát, hogy felépítettem valamit, és azt vártam, hogy azonnal működjön, majd megsértődtem, hogy nem rögtön jött a siker. Aztán egy év múlva özönleni kezdtek az ajánlatkérések anélkül, hogy bármit is tettem volna érte. Épp ezért, a fenti technikáktól nem most azonnal várom a sikert; ezek olyasmik, amiket szívesen csinálok, és nem érzem őket tehernek – sok-sok anyagot fogok készíteni a magam örömére. Meglátjuk, hogy másoknak is akkora örömet okoznak-e, mint nekem.
Online hirdetések – gyorsabb érdeklődőgyűjtés
Fentebb azokról a módszerekről írtam, amik majd (remélhetőleg) idővel érdeklődőket hoznak. Azonban amitől azt várom, hogy tényleg meginduljon valami, az az online hirdetések. Első körben a konzultációs landing oldalakat fogjuk meghirdetni; a február 13-i héten indítjuk a hirdetéseket, ha a hirdetéskezelőm elkészül addig a kreatívokkal és a beállításokkal. Erre első hónapban 100.000 ft-ot fogunk költeni, és majd meglátjuk, mit eredményez.
Nézzük az eddigi eredményeket
A BNI-os rendezvényen két névjegyet szereztem, és az egyik úriemberrel el is kezdtünk már beszélgetni. Egy roppant hatékony tárgyaláson referenciáért eladtam neki egy Tudásrendszert – nagyon kemény menet volt, de így, hogy nulla kockázatot vállalt, belement. 🙂 Csak a havi fenntartási költségeket kell vállalnia, ha elkészülünk, és ha elnyeri tetszését az eredmény. Csak jelzem, hogy ebből azért nem szeretnék rendszert csinálni, de az első pár ügyfél természetesen nagyon jól jár, ha bizalmat szavaz nekünk, mert alig kerül nekik valamibe, viszont biztos, hogy nagy hasznát veszik majd a saját Tudásrendszernek.
A másik BNI-os kapcsolatot is felhívtam, de egyelőre abban maradtunk, hogy egy-két hónap múlva térünk majd vissza rá, mert akkor lesz esedékes számára a dolog. Meglátjuk.
Emellett jött egy másik konzultáció-kérés is, ami igazi meglepetésként ért, hiszen félig-meddig imerősről, egy igazi „vállalkozó-influenszerről” van szó, akire amúgy nagyon felnézek, és mindig örömmel hallgatom, amikor erre alkalmam nyílik. Ő a LinkedIn-en látta az oldalt, és – ahogy fogalmazott – egy „impulzív ötlettől vezérelve” kért konzultációt. Vele nemsokára találkozom, úgyhogy hamarosan kiderül, mit hoz a találkozó.
Update: Közben lement a konzultáció, és nagyon biztató volt. Emellett az a sejtésem is beigazolódott, hogy a Tudásrendszernél nem az a kérdés, hogy értik-e a vállakozók, hogy miért jó, hanem az, hogy miként lehet őket átsegíteni a kezdeti – elsőre nehéznek tűnő – lépéseken. Bár valóban van feladat a Tudásrendszer felépítésével, a belerakott energia olyan hasznot hoz, mint amilyet a kriptobefektetésekkel házaló szerencselovagok szoktak ajánlani, viszont itt nem pusztán pénzt lehet nyerni, hanem időt, nyugalmat és fejlődési lehetőséget is.
Rövid helyett hosszú táv
Az biztos, hogy az értékesítés nem pillanatok alatt történik majd meg, hiszen ez egy hosszútávú folyamat. Nagyon örülök, hogy az elmúlt évek tapasztalatiból tudom, hogy ha beleteszem a munkát a Tudásrendszerbe, akkor erőfeszítéseim meg fognak térülni – kamatostul. Hiszek ebben a történetben, így a kezdeti bukdácsolások nem ijesztenek meg.
Erre az évre az árbevételi cél még nincs meghatározva, de szeretnénk legalább tíz kész Tudásrendszert átadni idén. Ha 2023-ban ezt elérjük, akkor elégedett leszek az évvel, 2024-ben pedig jöhet majd egy igazi pörgős résztáv a Tudásrendszer hosszútávú jövőjén belül.
